Как продавать вебинары с окупаемостью в 300%?

Как продавать вебинары с окупаемостью в 300%?

Встречаются три основные категории тренеров по вебинарам и тренингам. Первые — профессионалы, которые знают как обучать, умеют это делать, дают ценность и пользу, при этом не умеют продавать. Результат — отсутствие продаж.

Вторые — «сбивают» план тренинга по принципу «10% своих мыслей, 90% — из серии «подслушано» и переписано», при этом «продажники» от бога. Знают как устроен мир больших продаж и с помощью команды, которой управляют — собирают толпы желающих стать участником курса. Результат — популярность, деньги, рост проекта.

Третьи — знатоки своего дела, с опытом, амбицией, которые знают, могут, научат, при этом нанимают команду, которая занимается продажами от и до. Итог такой же, как и во втором случае, разнится качество.

Первых — 70%, вторых — 25%, третьих — 5%. Мы расскажем, как устроен мир продаж вебинаров, и пошагово покажем, как их увеличить. При этом роли игроков вы можете распределить самостоятельно.

№ 1 — КОМАНДА

Нанимая SMM-специалиста «за гроши», в надежде, что контентом он вытянет вашу стратегию из болота, перенеся в океан возможностей — заведомый путь в никуда. Хороший копирайтер с собственным видением и оторванной реальностью от бренда — ещё один путь слить бюджет.  Качественный продукт нуждается в хорошей упаковке.

Как работает мир продаж?

1 — тренер, который «набрасывает» свои мысли, видение, темы.

2 — стратег, которому тренер передаёт «руль» и доверяет развитие бренда. Он формирует ЦА, фирменный стиль и tone of voice, подбирает игроков команды.

3 — копирайтер, который составляет контент-план по заданному стратегом плану.

4 — smm-специалист, который размещает контент, добавляя к нему хештеги и «загоняя» в черновики.

5 — специалист, который занимается рассылками о вебинаре и собирает базу подписчиков, запрашивая контент у копирайтера, получившего инструкции у стратега.

6 — методист, который следит за тем, чтобы весь контент был «единым организмом».

7 — специалист по вёрстке, который «загоняет» письма в шаблон для рассылки. Как правило, его роль выполняет копирайтер, либо специалист по рассылкам.

8 — таргетолог, который настраивает рекламу.

9 — технолог, который расставляет utm метки.

10 — литредактор, чья должность отмирает с появлением автоматизированных систем (о лучших расскажем в других выпусках).

11 — дизайнер, который готовит картинки к постам и рассылочным письмам.

№ 2 — НАПОЛНЕНИЕ

Основу контента продумывает стратег, при этом соединяя воедино все ниточки, которые идут к вебинару. Какой план задач рисует стратег?

1 — создание лендинга, где будут прописаны основы основ: для кого вебинар, чему он обучает, что участник получает «на выходе», из каких тем состоит, формат и цена.

2 — создание контента для социальных сетей. В зависимости от направления — можно выбрать подходящую. На данный момент хорошо продают Instagram, Tik-Tok, Telegram. Хуже Facebook и VK. Однако всё индивидуально. Главное — собрать «свою» аудиторию.

3 — взаимодействие с тренером. Пункт неразрывно связан со вторым, поскольку именно тренер задаёт тон, согласно которому пишется контент.

4 — формирование подробного контент-плана. Возьмём усреднённый вариант — шесть постов в неделю + одна сториз (либо видео). Каждая из тем на протяжении недели должна подводить к главному — вебинару. Чем ближе к дате — тем больше точечных тем, чем дальше — тем больше тем для «разогрева».

№ 3. КОНТЕНТ-ПЛАН

Предположим, мы продаём вебинар по копирайтингу.

Как будем формировать контент?

Первый пост — насколько сложно научиться писать? Тренер выкладывает своё видение, копирайтер переписывает «красивым» языком.

Второй пост — сколько получали в школе за сочинения? Опять же видение тренера, попытка завлечь аудиторию в дискуссию, в конце все делятся мнениями.

Третий пост — итоги предыдущего. Было интересно узнать мнение каждого из вас, классные мысли, давайте подискутируем? Ещё одна интересная тема, в основе которой лежит какая-то дилемма «Как стать востребованным копирайтеромом», «Сколько получают авторы» и т. д.

Так постепенно прописывается основная часть контента. Что касается сториз — лучше всего, если это будет одна глубокая тема, плавно «текущая» из недели в неделю. Личный опыт, взлёты и падения, удачные моменты и провалы — всё это показывает экспертность тренера. Главным героем сториз, конечно, является тренер.

№ 4 — E-MAIL РАССЫЛКИ

Отдельная тема, которую можно изучать и совершенствовать вечно. Несмотря на ежегодно встречающиеся в интернете лозунги «e-mail рассылки умирают», они всё ещё живее живых. Более того, эффективно продают и собирают залы. Иногда.

Какие правила эффективных рассылок?

1 — выберите дату и тему вебинара (лучше за месяц до старта).

2 — разместите информацию о нём на лендинге.

3 — составьте серию писем в количестве не меньше 50.

4 — распишите рассылочные письма по следующей схеме.

Например, вебинар состоится 1 октября 2020 г.

  • Первое письмо за месяц до вебинара — короткая история в стиле сторителлинга, в конце информация о вебинаре (3-4 абзаца, не больше).
  • Второе, третье и последующие семь писем отправляйте через два дня, по той же схеме. Ни одна история не должна повторяться, каждое письмо должно быть персонализированным. Таким образом «уйдут» письма 1-го сентября, 3-го, 5-го, 7-го, 9-го, 11-го, 13-го, 15-го, 17-го и 19-го.
  • Дальше рассылать будем уже каждый день, по той же схеме. История + суть вебинара + детали и призыв в конце. Разница лишь в том, что мы начинаем предлагать скидку. Как её интересно «обыграть» мы расскажем в другом материале.
  • Выберите три дня, когда скидка будет максимально высокой — например, 40%. После этого она пойдёт на понижение. Итак, 20-го, 21-го и 22-го числа (желательно брать дни со вторника по четверг) рассылаем письма с учётом скидки.
  • Остаётся неделя до вебинара. Кто-то заинтересовался, но дальше этого дело не пошло. Для них сформируйте отдельное письмо, где будет что-то мотивирующее «давай, дружок, остался последний шажок». Остальным рассылаем письма, напоминая, что до вебинара всего ничего.
  • В день вебинара «уходит» не менее четырёх писем. Первое — до вебинара осталось три часа. Второе — остался час. Третье — осталось 15 минут. Четвёртое — уже 10 минут как идёт. Опять же с мотивационным текстом «уже совсем скоро». Все они не только для тех, кто оплатил, но и для тех, кто захочет принять участие «внезапно». Система «пропустит» тех, кто оплатил.
  • По итогам вебинара тоже полезно написать письмо «на всех» и поблагодарить за совместно проделанную работу.

№ 5 — БАЗА ПОДПИСЧИКОВ

Чтобы кому-то рассылать — нужно этого «кого-то» найти. Каким образом?

1 — определяем лучший лид-магнит для вашей сферы. Из популярных: чек-листы (10 методов заработать на…), калькуляторы, тесты, гороскопы, бесплатные брошюры, таблицы с полезными сведениями и т.д.

2 — цепляем на странице лид-магнит — средство, которое поможет посетителю страницы перейти в категорию «подписчик».

3 — собираем в такой способ подписчиков и «загоняем» адреса в базу, чтобы затем было проще рассылать.

Как продавать вебинары с окупаемостью в 300%?

Создание и продвижение вебинара — кропотливый труд, который даёт хорошие плоды при соблюдении трёх условий:

1 — тренера и команды, которые верят в то, что они делают;

2 — слаженной работы единого механизма;

3 — качественного продукта, который если не изменит весь мир, то хотя бы сделает кого-то профессиональней, успешней и счастливей.

Всегда ваши,

Злые Копиры.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *